Cómo usar la escasez extrema para vender instantáneamente

Uno de los temas más interesantes con los que he trabajado este tiempo ha sido con la persuasión o venta instantánea y lo que funciona para conseguirla.

Si uno quiere persuadir en poco tiempo, ya sea para vender o para conseguir un sí a lo que sea que pida, uno de los elementos principales a introducir es la escasez.

Porque la escasez permite pulsar el botón del temor a la pérdida, que es un poderoso motivador para que actuemos.

De hecho, si conoce acerca de los principios básicos de persuasión, la escasez es uno de ellos.

Pero para conseguir una persuasión en muy poco tiempo, la versión normal de este principio no nos vale, tenemos que subir el volumen y hablar de escasez extrema, de manera que ponemos al persuadido en una posición de elegir ahora o nunca.

Cuando conseguimos eso, nuestras posibilidades de persuasión en el momento aumentan exponencialmente.

Si yo te ofrezco la mitad de precio por algo que deseas, pero eso sólo está disponible hoy, o si te pido que te cases conmigo tras una tremenda puesta en escena, de modo que la decisión la tienes que tomar en el momento, seguramente conseguiré que digas sí rápidamente, porque si no, pierdes la oportunidad.

El papel de la escasez en la persuasión es el de aumentar el valor percibido de algo, es un multiplicador de ese valor, porque una cosa es más valiosa cuanto menos hay de dicha cosa. No nos confundamos, esa es la premisa básica de la economía. El oro, por ejemplo, es valioso porque es escaso, no porque tenga propiedades mágicas o algo así.

Igualmente la escasez dispara el temor a la pérdida. Aborrecemos perder buenas oportunidades, normalmente estamos más inclinados a actuar para evitar la pérdida de algo que para ganar algo.

En persuasión instantánea estos dos papeles de la escasez se mantienen, cuando hacemos algo escaso lo hacemos más valioso y motivamos al otro a que se mueva más rápido, pero tiene otro papel fundamental:

La escasez extrema hace que el persuadido tenga que tomar una decisión en un estado emocional más alterado.

A todos nos ha pasado, que vemos cierto producto, despierta nuestra emoción por lo que sea y lo queremos ya. No mañana, ni dentro de un tiempo, sino ya.

Sin embargo, si por el motivo que sea, dejamos pasar uno o dos días, de repente caemos en la cuenta de que se nos ha olvidado ese producto que nos parecía tan fundamental cuarenta y ocho horas antes. ¿Le suena la situación?

Es pura naturaleza humana, nuestro estado emocional es siempre muy variable y las decisiones dependen del estado emocional. Aquel “imprescindible” producto hace dos días, ahora no ocupa sitio en nuestra cabeza, porque las emociones se han apagado.

La escasez extrema es la única manera de obligar a tomar una decisión cuando esa emoción está en lo más alto.

Muchas veces, si conseguimos despertar ese deseo lo suficiente, la urgencia se crea en el propio persuadido, que siente que tiene que conseguir eso cuanto antes. Pero no siempre podemos contar con ello en nuestro Marketing, por eso las mejores persuasiones instantáneas tienen planeado también un elemento de escasez extrema.

Los mejores vendedores saben que cuando un cliente te dice que se lo pensará, se está escapando.

Las emociones se apagarán, al día siguiente mil cosas competirán por ocupar su cabeza, desde problemas en casa hasta el trabajo que tiene que terminar, con lo que nuestro producto y su emoción se irán apagando. Dos días después apenas nos recordará, y cuando lo haga, la llama de la emoción no estará ahí.

Una de las cosas más importantes que he aprendido como emprendedor es que “mañana”, en realidad, quiere decir “nunca”.

En todas mis campañas, sistemáticamente, introduzco ese elemento de escasez. Ofrezco a un precio especial el producto X durante dos o tres días, por ejemplo. Además, siempre envío un recordatorio el último día, comentando que quedan muy pocas horas para aprovechar la oportunidad. En ese margen de tiempo obtengo entre un 30% y 40% de las ventas globales, movidos por la escasez extrema.

No obstante, debemos entender que la escasez extrema, por sí sola, tampoco nos va a dar la persuasión, debe ser la guinda del pastel, pero nunca el elemento principal.

Da igual la escasez extrema que incluyas, si algo parece basura, nadie lo va a querer, y si el valor de lo que propones es cero, no importa cuánto intentes multiplicar su percepción con la escasez extrema, cien por cero sigue siendo cero.

Si quiere conocer más sobre este tema y cómo vender y persuadir instantáneamente, eche un vistazo al material Persuasión Instantáneale explicará lo que funciona en el mundo real.

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