Tener un negocio, y la vida en general, es una cuestión de toma de decisiones constantes. Además, cuando eres emprendedor esas decisiones has de tomarlas tú. Nadie puede llevarte de la mano, ya no hay jefes a los que traspasar la responsabilidad, hemos de decidir nosotros y sí, eso asusta porque cargaremos con la responsabilidad de lo que ocurra.
Además, las consecuencias también las sufrirán los nuestros; tanto los que trabajan para nosotros como, a veces, familia y amigos.
Por eso una de las principales habilidades del emprendedor es aprender a tomar mejores decisiones. Sin embargo, lo que la mayoría no sabe es que cometemos una serie de errores sistemáticos en la toma de decisiones. Esos errores vienen dados por sesgos cognitivos inconscientes, que nos impiden ver las alternativas de modo objetivo. Por cierto, que eso también nos hace más manipulables para decidir lo que quieren los demás.
Como esos sesgos son inconscientes y los tenemos todos, no nos damos cuenta de que actúan, pero lo están haciendo.
¿Cómo podemos evitar su efecto y no dejar que nos afecten (o que nos afecten menos) en las decisiones de negocio (y personales)?
Dos son los antídotos.
- Conocer al “enemigo”. Lo primero para vencer un enemigo es saber quién es y cómo funciona. No puedes vencer a lo que no ves y la mayoría de gente no sabe que esos prejuicios cognitivos o presiones externas existen.
- Una vez reconocidos, saber cómo contrarrestarlos.
Por eso vamos a ver aquí las dos principales barreras para una buena toma de decisiones. Ambas ocurren, actúan sin que nos demos cuenta siempre y hay que reconocerlas y minimizarlas.
De acuerdo a Dan Gilbert, experto que ha estudiado extensamente el tema, dos son los principales errores que cometemos en una toma de decisiones.
- El error en la probabilidad. Es decir, el error a la hora de considerar cómo de probable es algo.
- El error en la valoración. Es decir, el error a la hora de asignar qué valor nos va a proporcionar la decisión.
Somos bastante malos asignando probabilidades de que algo ocurra por culpa de lo que se llama en psicología el ”sesgo cognitivo de disponibilidad“. A su vez, también cometemos errores de valoración por el llamado ”sesgo cognitivo del optimismo”. Esos dos efectos de nombre raro, pero sencillos de entender, nos afectan distorsionando la realidad y las decisiones. Veamos esos enemigos uno a uno.
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El error en la probabilidad
Este es uno de mis ”favoritos” porque lo veo constantemente. Aprender sobre él ayuda a minimizarlo y, además, empiezas a ver por todas partes cómo se comete este error, es como ver un poco a través del telón de Matrix. Solemos calcular muy mal las probabilidades de algo y el motivo principal es el sesgo de disponibilidad.
El sesgo de disponibilidad
Esto significa que asignamos más probabilidades a un hecho cuanto más fácil sea imaginarlo o tenerlo en mente.
Por ejemplo, se sobreestiman las probabilidades de morir en un tornado o por arma de fuego, mientras que se subestiman las de hacerlo por culpa de ahogarse en una piscina o un ataque de asma.
Aunque no lo parezca, las primeras son menos probables que las segundas, pero las primeras salen en los periódicos y las escuchamos en las noticias. Es más común escuchar que alguien ha muerto de un disparo que de asma o en la piscina. Como lo dicen más y lo imaginamos más, lo creemos más probable, pero no es cierto.
Tomar medidas de protección contra armas de fuego y, sin embargo, no tener ninguna prudencia en el agua es una mala decisión desde el punto de vista objetivo. Pero el sesgo de disponibilidad (por lo disponible que está la información de muertes por arma de fuego tanto a nuestro alrededor como en nuestros pensamientos) hace que cambiemos las probabilidades.
Que algo se vea más, no significa que sea más frecuente.
El error en la valoración
¿Cuántas ventas vamos a tener en el futuro? ¿Cómo de felices nos va a hacer esa compra que deseamos tanto hoy? Pues probablemente mucho menos de lo que pensamos, por culpa del optimismo.
El sesgo del optimismo
Éste suele actuar haciendo que aumentemos las probabilidades de que ocurra algo que deseamos. He visto esto en acción en cada iniciativa en la que he trabajado y actúa así: siempre creemos que las cosas van a requerir menos tiempo y esfuerzo del que requieren.
Constantemente les digo a mis clientes que tengan en cuenta, para sus decisiones, que **todo cuesta más de lo que parece **.
Este sesgo también actúa en cada compra que hacemos. Siempre calculamos mal cómo de felices nos harán las cosas que compramos. De hecho, casi siempre será menos de lo que estimamos a priori.
Uno de los ejemplos que pone Gilbert es un estudio entre alumnos de derecho. Se les ofrecía elegir entre dos trabajos. En uno de ellos cobraban 100.000 dólares, pero el resto de sus colegas cobrarían 105.000. En la otra opción, cobrarían 85.000 dólares, pero el resto cobraría 80.000 dólares. Una mayoría elegía el segundo, porque creía que prefería cobrar menos, pero no sentirse minusvalorado. Para que eso fuera así en la realidad (que nunca lo es cuando se analizan datos de ganancias), esa persona tendría que estar constantemente pensando sobre qué bueno es que esos 5.000 dólares de más representen que lo valoran más que al resto, pero nunca es así. En el día a día, nunca ocurre eso.
El dato más fascinante del sesgo del optimismo lo presentó en una conferencia ya famosa. En un estudio pidió que se valorara la felicidad que les iba a causar a largo plazo dos cosas distintas. Por un lado ganar la lotería y por otro lado tener un accidente que les dejara en silla de ruedas. Obviamente valoramos la lotería como muy alto y el accidente como muy bajo.
Pero cuando se muestran datos reales de niveles de felicidad en ganadores de lotería y accidentados graves, tras un periodo de seis meses a un año, las diferencias son pequeñas entre ellos y, sobre todo, difieren enormemente del valor asignado a priori.
Cómo evitar que nos afecten estos errores de valoración
En realidad, no podemos eliminarlos del todo. Somos humanos y siempre nos van a afectar, pero podemos minimizar su efecto de las siguientes maneras.
Cuando vaya a tomar decisiones busque datos de probabilidades reales y no se deje llevar por la emoción.
Las noticias se van a aprovechar mucho de usted si no es así, pues nos han engañado constantemente con el miedo. Por ejemplo, en el caso de la famosa Gripe A de hace unos años. Compramos un montón de antivirales por una millonada que se pudrieron o mandaron a otros países, pero es que las noticias no paraban de meter miedo con el tema.
Mientras tanto, los médicos iban advirtiendo que estaba muriendo mucha más gente de la habitual gripe estacional que de la variedad A.
No se deje llevar por la emoción y atempérela preguntándose, ¿cómo de probable es realmente esto? ¿Qué dicen los números? Sea un poco más inteligente que el resto y mire un poco más hondo.
Sepa que todo va a llevar más tiempo del que cree
La famosa “procrastinación” (o dejar para luego), es culpa del sesgo del optimismo.
Valoramos de manera demasiado optimista lo mucho que vamos a trabajar mañana o ”el lunes”, cuando decidimos dejar las cosas para ese mañana o ese lunes. Luego llegan esos días, con sus mil ocupaciones, pasa lo de siempre y no hicimos lo que queríamos.
En cualquier proyecto del trabajo, en cualquier presupuesto monetario o previsión de ventas a futuro… Sepa que todo acaba costando más de lo que parece. Las ventas, casi siempre, tardarán más en llegar y los costes se dispararán por un motivo u otro. Quizá, con suerte, usted sea una de esas excepciones felices que leemos constantemente en las historias de éxito, pero no se deje llevar por el sesgo de disponibilidad. Las historias de éxito son las que se cuentan siempre, pero también son las menos probables.
Sepa que la mayoría de compras le van a hacer menos feliz de lo que le parece
Esa prenda de ropa que tanto necesita o el último cacharro tecnológico… Nos los imaginamos antes de comprar y pensamos que lo necesitamos YA. Luego se queda en un armario al poco tiempo. A la hora de tomar esas decisiones de compra, deje enfriar la emoción, porque va a sobreestimar el valor que le proporcionarán sus compras.
Piense siempre en esos dos enemigos que nos hacen asignar mal las probabilidades y el valor. Tenga en cuenta lo explicado aquí y tomará mejores decisiones que la mayoría.