Si somos emprendedores tenemos que ser memorables o no seremos nada.
¿Sabe cuál es uno de los principales problemas en Marketing?
Que nuestro material, o nuestro discurso de venta (o lo que sea) se olvida instantáneamente por el cliente.
La mayoría de las veces llamamos para hacer un seguimiento y ver si leyeron los folletos que les dejamos, o están interesados en otra reunión y ¿cuál es la situación más habitual que se da entonces?
Que la mayoría de veces ni se acuerdan de nosotros, tenemos que refrescarles la memoria y al final terminan con un educado: «ah, sí, ya me acuerdo» (no se acuerdan apenas).
Mala señal, una que indica que nuestro Marketing no ha sido efectivo porque no ha sido recordado. Y esa es una de las primeras misiones a conseguir.
Haga esta prueba, intente recordar una lista ordenada de elementos cualquiera, como por ejemplo: bombilla, disco, mesa, barra de pan…
Si es muy bueno con su memoria de corto plazo recordará aproximadamente unos siete nombres, muy probablemente serán menos y de hecho, a la hora de repetirlos, posiblemente balbuceará y dudará sobre si algo estaba en la lista o estaba en ese orden.
Lo que es más desalentador es que, aunque diga la lista a la perfección, si le preguntan por sorpresa un par de horas después, o al día siguiente, apenas le quedará un borrón de lo memorizado, dirá tres o cuatro como mucho.
Si en su caso eso no es así y lo recuerda todo, mi más sincera enhorabuena, aunque incluso entonces, eso no nos va a servir de mucho para vender, el 99% de nuestros clientes no va a tener esa memoria fotográfica.
Ahora imagine que en vez de esa lista de elementos hablamos de nuestro producto y de las maravillosas características que tiene, esas que queremos que queden grabadas en la mente del cliente. La realidad es que en cuanto se las hayamos explicado, en su cerebro se van a borrar de manera muy similar a la anterior lista de elementos.
Personalmente me interesa todo lo relacionado con el cerebro, la memoria y cómo funciona realmente ese misterio gris que tenemos dentro del cráneo. De hecho hace tiempo aprendí ciertas técnicas de memorización, desde recordar rostros y conectarlos bien con nombres (algo imprescindible en las relaciones personales, dada la importancia que tiene el nombre de una persona para ella misma), hasta cómo aprender largas listas de esos elementos inconexos.
No me fue difícil poder recordar una lista ordenada de unos veinte a los pocos minutos (y le puedo asegurar que soy de los que no recuerda ni lo que cenó anoche). Ahora apenas los recuerdo porque hace un par de años de aquello, aunque sé que empezaba por salchicha, teléfono, mono… también había un cartón, un atleta… La cuestión es que dediqué apenas unos minutos a memorizarlo, hace más de dos años de aquello y aunque nunca he vuelto a repetirla hasta hoy me acuerdo de los 3 primeros en orden y de unos cuantos más.
¿Cuál fue la clave para poder saltarse el límite máximo de 7 elementos?
Crear una con todos ellos (muy surrealista para hacerla reseñable) y repasarla unas cuantas veces en la mente.
Tras visualizar la historia, mucho más fácil de recordar que la lista a secas, la ristra de elementos a recordar estaba clara.
Aún recuerdo al mono intentando marcar el teléfono con la salchicha, o los cartones con los que se tapaba el atleta que dormía en la calle por el frío.
¿Qué tiene que ver todo esto con el Marketing?
Pues que para ser memorables y que nos recuerden, una de las técnicas más efectivas es la de usar las historias. Se trata de una estrategia avanzada de Marketing, pero, es tan extremadamente efectiva, que todo emprendedor debería conocerla, practicarla y llegar a dominarla.
Sin embargo no vale cualquier historia para recordar y que nos recuerden, ni tampoco vale cualquier historia para vender.
Porque una de las características principales para que una historia funcione en Marketing es que tiene que tener algún elemento remarcable y no ser un aburrimiento total.
En ese truco de memoria que comento, cuanta más extraña e impactante es la historia que hagas con lo que hay en la lista (el mono con el gorro de cocinero empuñando la salchicha para marcar en un teléfono rojo, como el que comunicaba a Estados Unidos y la URSS en la guerra fría) más elementos se quedan en la memoria.
Si nuestro cerebro no ve nada que le interese o le sorprenda no se preocupa de retener nada, cosa que deberemos tener muy en cuenta en la venta, porque el cerebro del cliente es igual.
Parece interesante el truco de memorizar una larga lista de elementos creando una historia con ellos pero, ¿para qué nos vale esto a la hora de vender?
Pues porque la mayoría de las veces comentamos la lista de “maravillas” que nuestro producto o bien detallamos la retahíla de ventajas competitivas al cliente y, lo cierto, es que cuando vamos por la segunda él ya ha olvidado la primera.
Intente recordar al último vendedor que le narraba los beneficios del producto que le intentaba vender, lo más probable es que ni se acuerde del último vendedor que vino a verle, con que mejor no hablamos de lo que le dijo.
¿El motivo del olvido? Que no le contó ninguna historia reseñable, seguramente sólo enumeró una ristra de productos o precios, y no estamos preparados para memorizar ni recordar eso, tenemos cosas mucho más importantes en las que emplear nuestra valiosa energía mental.
Por eso uno de los problemas más graves en nuestro Marketing es la poca huella que dejamos con él, prácticamente nadie cuenta nada memorable, sólo listas de ventajas y nombres.
La mayoría de veces acudiremos a clientes potenciales que, aunque les interese el producto, no están aún en el momento de comprar, así que lo importante es: cuando sí llegue ese momento, ¿a quién recordarán?
Tenemos que hacer que sea a nosotros.
La mayoría de elementos de Marketing no dejan ninguna huella, el remedio a eso son las buenas historias.
En el ejemplo de comentarle las ventajas competitivas de nuestro producto, en vez de enumerarlas simplemente y esperar que el cliente las recuerde, resulta mucho más efectivo coger la ventaja competitiva principal y enmarcarla en el contexto de una historia, comentando cómo solucionó la vida a la empresa X o dio la felicidad eterna a Juan Pérez cuando nos compró.
Recuerde, use historias y recordarán su Marketing.
——
Todo este tema está detallado a fondo en el material: «Marketing Avanzado: cómo usar las historias para vender más«, incluyendo ejemplos, aplicaciones prácticas y lo que me ha funcionado de verdad en todos estos años…
VER MARKETING AVANZADO: CÓMO USAR LAS HISTORIAS PARA VENDER MÁS
——