Los que me sigan desde hace tiempo sabrán que he simplificado mucho mi modelo de Marketing y que se basa en dos pilares:
- Atracción: es decir, conseguir que lleguen hasta nuestra puerta.
- Persuasión: es decir, convencerlos de que compren una vez hayan llegado hasta nosotros.
Y para este segundo pilar de nuestro Marketing nunca he visto nada mejor que ofrecer una muestra o prueba sin compromiso de lo que hacemos.
De hecho, como dijo una vez un mentor del que aprendí mucho: "no vendas, simplemente sé todo lo amable que puedas y demuestra".
Porque habrán de pasar cien años, que la mejor manera de persuadir es permitir al cliente que pruebe en primera persona lo que le ofrecemos.
Siempre se lo digo a los emprendedores que me consultan.
"Hay que buscar la manera de que puedan probar lo que hacemos".
Afortunadamente para nosotros, una de las maneras en las que podemos mejorar nuestro marketing, sin necesidad de emplear un enorme presupuesto es la de mejorar dicha prueba que ofrecemos.
Con el tiempo mis campañas de Marketing se han simplificado mucho, en vez de centrarme en discursos de venta cada vez más largos, me esfuerzo en mejorar la relación y, cuando llega el momento de presentar un producto, intentar que puedan "saborearlo" de antemano.
Obviamente, si no ofrecemos de antemano una prueba de lo que desean comprar, para que lo experimenten por ellos mismos, nuestra primera tarea es buscar la manera de hacerlo.
"¿Qué podemos hacer para que el cliente experimente el producto y pueda atisbar los posibles resultados que le va a proporcionar?"
Con un mínimo de ingenio, prácticamente cualquier emprendedor puede ofrecer dicha prueba sin compromiso (o casi sin compromiso).
Y si ya tenemos dicha manera de que prueben, entonces la pregunta a trabajar para poder mejorar nuestro Marketing es:
"¿Cómo podemos mejorar dicha prueba para que experimenten más resultados de antemano?"
El cliente tiene un deseo o necesidad insatisfecho. Dentro de él, hay un agujero que quiere llenar con nuestro producto o servicio.
La manera más efectiva de persuadir a un cliente es conseguir que experimente dichos resultados por adelantado y llenar un poco ese agujero con lo que busca.
Idealmente el resultado es que, una vez conseguido eso, quiera más y nos compre.
Hay muchos emprendedores que, sin tener una fama ni un nombre que les preceda, quieren conseguir que alguien les dé primero su dinero y luego ellos ya le entregan el producto. Ese es un salto de fe que, hoy día y con la competencia que hay, pocos van a estar dispuestos a hacer por un desconocido.
Obviamente ofrecer esta clase de pruebas, muestras, etc, no sale completamente gratis. O bien tenemos que dedicar tiempo a hacerlas (cuando era asesor yo ofrecía una prueba gratuita de los servicios que ofrecía) o bien vamos a tener que dar algo de producto a cambio de nada.
Como decíamos al principio de esta serie, creer que se puede obtener algo a cambio de nada es un mito muy dañino que tenemos que desterrar si vamos a ser verdaderos profesionales.
Si por lo que sea no podemos poner dinero en nuestra ecuación de Marketing, hemos de rellenar ese hueco con otra cosa, ya sea nuestro tiempo, esfuerzo o producto.
Por eso también es importante que, a la hora de planificar y mejorar esa muestra tengamos en cuenta dos factores.
1) No hacer que la muestra calme totalmente la sed del cliente potencial.
Porque si le damos todo lo que necesita gratis, ¿por qué va a querer pagar por más? Aunque habrá algunos que estén dispuestos a pagar de todas formas para compensar el valor recibido, serán minoría y no es un modelo de negocio sostenible, se lo aseguro.
2) No hacer que esas pruebas gratuitas nos arruinen.
Si dedicamos todo nuestro tiempo y esfuerzo a trabajar gratis, no lo tendremos a la hora de trabajar a cambio de dinero.
La cuestión es, ¿cuál es nuestra situación respecto a esta estrategia? ¿Cuál es nuestra respuesta a las dos preguntas clave que hemos visto aquí?