En esta ocasión, dentro de la sección Premium vamos a mostrar un caso de estudio real más. La exitosa empresa Buffer, creadora de una herramienta para gestionar tus redes sociales de una manera más profesional u óptima (incluyendo especialmente su uso como herramienta de Marketing), hablaba hace un tiempo de cómo lo hicieron para pasar de la fase de mera idea a obtener clientes de pago en 7 semanas.
Como casi todos los casos de estudio de otros emprendedores, la historia contiene lecciones muy interesantes y, sobre todo, no hay mejor manera de aprender y aplicar que ver cómo lo han hecho otros.
Es por eso que vamos a ver ese caso de estudio real.
Índice de contenido
Empezando por la idea
Como bien comentan en Buffer, todo comenzó con una pequeña idea, pero con la intención de hacerla perfecta. En vez de centrarse en multitud de prestaciones para su producto, decidieron especializarse y empezar haciendo una sola cosa, pero de manera absolutamente superior al resto. A partir de ahí, ya irían añadiendo más características, dependiendo de cómo funcionara la idea inicial.
La idea fundamental era crear una cola de tuits a la vez, sin necesidad de que cada tuit programado tuviera que hacerse de manera individual.
Ahora, ¿es esta una buena idea? ¿Es el enfoque correcto? Pues igual que con cualquier idea, la respuesta es siempre la misma: no es posible saberlo y nadie puede adivinar el futuro.
Además, las ideas no importan, no valen nada por sí mismas. Todo el mundo tiene mil ideas en el cajón. Lo que aporta la valor es la ejecución de dicha idea.
Empezando con lo mínimo de lo mínimo
Como lo importante es dicha ejecución, la filosofía adoptada por Buffer, y la que recomiendo siempre, es empezar a ejecutar el proyecto cuanto antes, para recibir feedback real del mundo real, y ver si lo que estamos haciendo tiene de verdad algún viso de salir adelante.
Esa ejecución debe ser lo más rápida y mínima posible (a fin de no empeñar demasiados recursos en algo no probado). Por eso en Buffer y en sus propias palabras, trataron de mantener su versión 1 de la forma más mínima posible.
De hecho, comenzaron del modo más pequeño posible, sin ni siquiera un producto.
Lo que hicieron fue disponer un sitio web de apenas dos páginas, en una se explicaba el producto y, si había un interés por parte del visitante, que dejara un email y se le comunicaría en cuanto estuviera.
Así se calibra el interés del público antes de invertir tiempo, dinero y esfuerzo en algo que nadie quiere.
Si recuerda, y como bien se dice en Cómo empezar un negocio, lo más importante es el mercado. Por eso se tantea el interés en el mundo real, no basándose en opiniones personales.
En Buffer tuitearon el enlace de la web, se pusieron en contacto con conocidos, etc y se les preguntaba qué opinaban del producto. Con eso consiguieron un feedback real y valioso, que les orientó en que había cierto interés y en lo que les gustaría a los usuarios reales del producto antes de que dicho producto existiera siquiera.
En mi caso he realizado estos tests a menudo para ciertas iniciativas de negocio. De hecho, los he usado incluso para averiguar feedback sobre cosas como el mejor nombre para un producto.
La gente daba el email, algunos hacían clic en la parte de precio de la web y con esos datos, se vio que había un interés y se puso en marcha la primera versión del producto real.
El lanzamiento
Tras subestimar cuánto tiempo tardarían en construir la primera versión del producto (esto es un clásico y ocurre siempre), decidieron lanzarlo a finales de un noviembre, coincidiendo con un evento en Internet sobre startups y nuevas iniciativas.
Aunque pensaban que tardarían una semana en un primer prototipo, tardaron siete (trabajando incluso fines de semana), pero lo importante es que se dieron esa fecha de finales de noviembre como meta. Es importante ponerse fechas y restricciones, porque si no lo haces, nunca terminas nada y todo se eterniza.
De hecho, tuvieron que dejar fuera características del producto que deseaban sacar en la primera versión del mismo, pero decidieron posponerlas a fin de llegar a la fecha prevista.
Esa es la actitud correcta, mejor lanzar algo real y que puedes mejorar, que no tener nunca nada terminado, pero que sea «perfecto».
Salir a navegar, e ir modificando el rumbo constantemente
Lo comunicaron a los interesados que habían ido generando, a contactos, a foros, a webs que podrían estar interesadas… La cuestión es que lanzaron y comenzaron con algo básico y la filosofía de la mejora constante y diaria.
La mentalidad era:
«Esto es un largo viaje, en el que tocaremos el timón constantemente para corregir. Y hay que tener paciencia».
Siempre hablo de que crear un negocio es algo a largo plazo, en el que habrá inevitables altos y bajos, con lo que es importante no dejarse llevar por unos ni por otros.
El primer cliente de pago
A veces, hay que tener un poco de suerte. Dicha suerte es un elemento importante en un negocio, no se comenta porque no se puede controlar, pero está ahí. Buffer tuvo relativa suerte, a los cuatro días del lanzamiento, ya tuvo su primer cliente de pago, con la versión más mínima y en bruto del producto.
Una vez conseguido esto, Buffer se dio cuenta de cómo funcionan realmente los negocios. Una pequeña parte de gente van a ser tus fans y tus mejores clientes, un mayor porcentaje serán esos clientes mudos, que están bien, pero no dicen nada ni comprarán más cosas que les ofrezcas. Otro pequeño porcentaje, necesariamente, será el que esté descontento o, simplemente, no sea el adecuado para el producto y no pasa nada.
Por eso ellos se centran en ofrecer servicios Premium a esos mejores clientes y en innovar constantemente para hacer más fácil y mejor el uso a los clientes habituales.
Con aquellos que nunca van a estar contentos, tampoco vas a poder hacer nada, es una realidad del negocio.
Resultados
En los dos primeros meses tras el lanzamiento, Buffer consiguió más de 500 usuarios de pago, obteniendo alrededor de un 4% de conversión de usuarios gratuitos en usuarios de pago.
Su modelo de negocio es así. Hay muchos modelos de negocio (modos de hacer dinero con una iniciativa) y el de un servicio de Internet como ese se basa en captar muchos usuarios gratuitos y, un pequeño porcentaje, necesariamente, acaba contratando servicios Premium de pago si lo que ofreces es lo bastante bueno.
La misión para esos modelos, sobre todo, es retener a esos usuarios de pago, mientras vas alimentando poco a poco a los nuevos, para que crezcan.
He querido mostrar este caso porque es un ejemplo real de cómo implementar esa idea que tenemos siempre en la cabeza, pero no ejecutamos. La idea no vale nada, la ejecución es todo y, como vemos, no es necesario hoy día tener que invertir muchísimo tiempo ni dinero en saber si es viable o no.
Alguna ventaja tenía que tener emprender en estos tiempos.